Seu posicionamento político pode estar custando clientes — e você nem percebeu

Em um ambiente de polarização, corretores de imóveis precisam saber lidar com divergências políticas sem comprometer relacionamentos, negociações e oportunidades de negócios. O desafio não é esconder convicções, mas entender quando uma opinião pessoal deixa de ser apenas uma opinião e começa a representar um risco comercial.

Floripa é, majoritariamente, um estado de direita. Só que as eleições de 2026 reacenderam uma discussão que ultrapassa partidos, candidatos e resultados eleitorais: até que ponto nossas posições políticas interferem nas relações profissionais? Para quem trabalha com vendas, especialmente no mercado imobiliário, essa questão merece uma atenção muito maior do que normalmente recebe.

E não pense que esse debate polarizado será encerrado depois do segundo turno. Vejamos: Os chilenos, paraguaios e uruguaios que aqui compram passam anos alternando modelos ideológicos. O Argentinos, reclamam da esquerda e da direita. Russos possuem um modelo político de esquerda ditatorial há décadas. Americanos trocam o pêndulo entre democratas e republicanos com frequencia. Ou seja: O Brasil não é uma ilha e, considerando que muitos relacionamentos imobiliários são de longo prazo, esse ponto merece atenção.

Imagine a seguinte situação. Um corretor passa semanas atendendo um casal interessado na compra de um apartamento em Florianópolis. Identifica as necessidades da família, seleciona imóveis, organiza visitas, negocia condições e começa a construir uma relação de confiança. Durante um deslocamento entre imóveis, surge uma conversa sobre as eleições. O cliente comenta uma notícia, o corretor manifesta sua preferência política e, em poucos minutos, os dois percebem que estão em lados opostos.

Ninguém briga. Não há discussão acalorada nem qualquer ofensa. O atendimento continua normalmente, as visitas terminam e todos se despedem cordialmente. Entretanto, nos dias seguintes, o cliente começa a demorar para responder mensagens. Depois, adia uma nova visita. Algumas semanas mais tarde, desaparece. O corretor provavelmente atribuirá o insucesso ao preço, à localização ou à falta de urgência do comprador. Talvez nunca considere que aquela conversa informal tenha contribuído para o afastamento.

E é justamente aí que reside um dos maiores problemas: nem sempre o cliente explica por que decidiu não continuar uma negociação.

Não há como afirmar que divergências políticas sejam responsáveis por uma determinada proporção das vendas perdidas. Seria necessário investigar esse comportamento com metodologia adequada para chegar a tal conclusão. Mas o mecanismo comercial é perfeitamente plausível: quando uma interação produz desconforto, a percepção de confiança pode mudar, mesmo que a qualidade técnica do serviço permaneça inalterada.

A pergunta que cabe ao corretor não é se ele tem o direito de expressar suas opiniões. Evidentemente, tem. A questão é outra: será que toda opinião precisa ser compartilhada durante uma relação comercial?

O cliente não está procurando alguém que vote como ele

A compra de um imóvel envolve dinheiro, expectativas familiares, planejamento de longo prazo e, frequentemente, compromissos financeiros que acompanharão o comprador durante muitos anos. O cliente precisa confiar que o profissional responsável pela intermediação está atento aos seus interesses e possui conhecimento suficiente para ajudá-lo a tomar uma decisão segura.

Nesse processo, a confiança não se resume à honestidade. Envolve competência, discrição, previsibilidade, atenção e a sensação de que o corretor está efetivamente comprometido com a negociação.

Uma divergência política não deveria comprometer essas qualidades. Na prática, entretanto, as pessoas nem sempre separam suas avaliações profissionais das impressões pessoais que formam durante uma conversa.

Quando um corretor faz uma afirmação política muito enfática, o cliente pode interpretar aquela postura de diferentes maneiras. Alguns verão autenticidade e firmeza de convicções. Outros perceberão intolerância, julgamento ou falta de discrição. Há também aqueles que simplesmente não terão interesse em continuar o assunto.

O problema é que o profissional não controla essa interpretação.

Vale fazer uma distinção importante. Não se trata de afirmar que o corretor deva ser neutro em sua vida pessoal, muito menos de recomendar que esconda permanentemente suas opiniões. Trata-se de reconhecer que uma relação comercial possui finalidades próprias e que nem toda conversa contribui para alcançá-las.

O cliente procurou alguém para ajudá-lo a comprar, vender ou alugar um imóvel. Não necessariamente deseja conhecer a visão política do profissional que está contratando.

E isso deveria bastar para orientar boa parte das interações.

O erro de confundir afinidade política com confiança comercial

Em um ambiente politicamente polarizado, encontrar alguém que compartilhe nossas opiniões pode produzir uma sensação imediata de proximidade. Em determinadas circunstâncias, essa afinidade facilita conversas e cria um ambiente descontraído.

Mas existe uma armadilha nessa estratégia: Imagine um corretor que descobre que seu cliente apoia determinado candidato. Para estabelecer conexão, começa a elogiar esse político, criticar adversários e demonstrar concordância com tudo o que o comprador diz. O cliente participa da conversa, os dois riem e o atendimento parece ganhar intimidade.

À primeira vista, a estratégia funcionou. Entretanto, o corretor passa a apoiar a relação comercial em uma afinidade que talvez nem exista de verdade. Em outro encontro, uma manifestação contraditória pode comprometer sua credibilidade. Além disso, o profissional corre o risco de repetir o mesmo comportamento com outros clientes, assumindo posições diferentes conforme o interlocutor.

Construir confiança não é concordar com tudo. É ser alguém em quem o cliente pode confiar mesmo quando existem diferenças.

Um corretor que muda de opinião para agradar o comprador pode estar transmitindo exatamente a impressão que deveria evitar: a de alguém disposto a dizer qualquer coisa para realizar uma venda. A alternativa profissional é mais simples e mais sustentável. Ouvir com atenção, demonstrar respeito, evitar julgamentos desnecessários e concentrar sua atuação naquilo que efetivamente interessa ao cliente, pois a boa relação comercial não exige identidade de pensamento.

Quando o cliente pergunta: “E você, em quem votou?”

Aqui começa a parte mais delicada do atendimento. É relativamente fácil recomendar que o corretor não introduza assuntos políticos... mas o que fazer quando o próprio cliente toma a iniciativa?

A resposta não deve ser automática. Existem clientes com os quais o profissional mantém relacionamentos antigos, há situações em que a conversa acontece naturalmente e há momentos nos quais uma resposta evasiva parecerá mais estranha do que a manifestação de uma opinião. Por isso, o primeiro passo é compreender o contexto.

Se a pergunta surgir de maneira casual, uma resposta igualmente casual costuma ser suficiente:

“Eu acompanho bastante política, mas confesso que prefiro não misturar muito isso com meu trabalho. Já temos assunto suficiente com o mercado imobiliário.”

Outra possibilidade, especialmente quando existe maior intimidade, é reconhecer que o tema produz divergências:

“Tenho minhas preferências, claro, mas acho interessante como pessoas que se respeitam podem enxergar a política de maneiras completamente diferentes.”

Observe que nenhuma dessas respostas exige mentir, simular concordância ou esconder uma preferência por vergonha. O profissional simplesmente estabelece um limite para a conversa.

Se o cliente insistir, o corretor poderá decidir se deseja compartilhar sua opinião. Não existe uma resposta universal. O mais importante é evitar que essa decisão produza uma obrigação de convencer o interlocutor ou de justificar permanentemente sua escolha, e o corretor não precisa transformar uma pergunta casual em um debate.

Saber discordar é uma habilidade comercial

Há uma diferença importante entre discordar de alguém e confrontá-lo. Um bom profissional precisa compreender essa distinção, porque clientes não concordarão com ele sobre todos os assuntos — e isso não se limita à política. Essas sivergências aparecem na avaliação de preços, na percepção sobre determinados bairros, nas expectativas de valorização imobiliária e até na forma como compradores e vendedores enxergam uma proposta.

Pense bem, se durante uma visita, afirma categoricamente que determinado governo foi responsável por todos os problemas econômicos do país. O corretor discorda da interpretação, mas percebe que o cliente está emocionalmente envolvido no assunto. A reação menos produtiva seria interromper a conversa para apresentar uma sequência de argumentos tentando demonstrar que o comprador está errado.

Uma alternativa seria dizer:

“Entendo seu ponto. Acho que existem vários fatores envolvidos nessa questão. Mas, falando da nossa negociação, o que mais me preocupa agora é como o cenário de juros pode afetar seu financiamento.”

Essa resposta tem características relevantes. O corretor não precisa concordar com a afirmação, não desqualifica o cliente e consegue direcionar a conversa para uma consequência econômica relacionada à decisão imobiliária.

Naturalmente, isso não significa que o profissional deva suportar ofensas, discriminação ou comportamentos abusivos. A preservação da relação comercial não exige tolerância ilimitada. Existem situações nas quais estabelecer limites claros ou encerrar um atendimento é uma decisão legítima, mas discordâncias políticas comuns, entre pessoas que se respeitam, não precisam se transformar em conflitos pessoais.

O corretor precisa reconhecer quando uma conversa deixou de ser produtiva

Nem toda discussão política começa de forma intensa. Muitas surgem a partir de comentários aparentemente inofensivos e ganham força à medida que os participantes tentam demonstrar suas posições.

Um cliente comenta uma notícia. O corretor discorda. O comprador apresenta outro argumento. O profissional responde com um vídeo, uma manchete ou uma experiência pessoal. Em pouco tempo, ambos estão concentrados em um debate que não tem qualquer relação com a compra do imóvel e, enquanto isso, o propósito original do encontro desapareceu.

Um sinal de maturidade profissional é perceber quando uma conversa chegou a esse ponto. Não é necessário interromper o cliente de forma brusca ou mudar de assunto artificialmente. Muitas vezes, basta reconhecer a divergência e aproveitar uma oportunidade natural para retornar ao atendimento.

“Esse assunto certamente rende uma conversa longa. Mas me conta uma coisa: você gostou mais da planta deste apartamento ou daquela que vimos anteriormente?”

A pergunta é simples, mas cumpre uma função importante. Ela restabelece a finalidade comercial do encontro sem constranger o interlocutor.

Em negociações imobiliárias, administrar a conversa também faz parte do trabalho.

Política e mercado imobiliário: quando o assunto é necessário

Até aqui, discutimos os riscos das manifestações ideológicas em relações comerciais. Entretanto, seria um erro concluir que corretores devem evitar qualquer conversa sobre política.

É óbvio que o mercado imobiliário é diretamente influenciado por decisões públicas: Política monetária, juros, tributação, condições de financiamento, investimentos em infraestrutura, legislação ambiental, regras urbanísticas e segurança jurídica interferem na compra, venda, locação e incorporação de imóveis.

Em Florianópolis, discussões envolvendo Plano Diretor, mobilidade, saneamento, licenciamento e expansão urbana podem ser particularmente relevantes para determinados investimentos. Um comprador que pretende adquirir um apartamento na planta tem motivos legítimos para perguntar como mudanças na economia poderão afetar as condições de pagamento. Um investidor interessado em imóveis para locação pode desejar compreender os efeitos de alterações tributárias. Um proprietário pode querer saber se mudanças urbanísticas interferem no potencial construtivo de seu terreno.

Nesses casos, o corretor não apenas pode conversar sobre política econômica e decisões governamentais: deve estar preparado para discutir seus efeitos concretos. Porém, a diferença está na qualidade da abordagem. Dizer que determinado candidato destruirá o mercado imobiliário, sem apresentar fundamentos, constitui uma opinião especulativa. Já explicar como uma possível alteração nas condições de crédito pode modificar o custo de financiamento é uma análise profissional, desde que baseada em premissas identificáveis.

Também é fundamental distinguir medidas efetivamente aprovadas de propostas de campanha. Uma promessa eleitoral não deve ser apresentada ao comprador como se já fosse uma regra vigente. profissional pode comparar cenários, apresentar fontes e identificar riscos sem precisar transformar a análise em defesa de um grupo político, e essa postura valoriza o conhecimento técnico e reforça a credibilidade da orientação.

Redes sociais: o cliente conhece você antes da primeira visita

Não é somente limitada às conversas presenciais que existe relação entre posicionamento político e atividade profissional.

Hoje, um potencial comprador pode conhecer o corretor pelo Instagram, acompanhar suas publicações, observar seus comentários e formar uma impressão antes mesmo de enviar a primeira mensagem, e isso cria uma questão importante para profissionais que utilizam seus perfis pessoais também como ferramentas de prospecção. Ou seja: a liberdade de expressar opiniões políticas continua existindo. Entretanto, quando uma conta reúne familiares, amigos, colegas, proprietários, compradores e potenciais investidores, suas publicações atingem públicos com expectativas diferentes. Perceba que um comentário feito durante uma discussão eleitoral pode ser visto por alguém que não conhece o contexto, não compartilha daquela visão ou interpreta o tom da manifestação de forma negativa.

Por outro lado, não é correto afirmar que todo posicionamento público prejudica uma atividade comercial. Alguns clientes valorizam a transparência de um profissional e a possibilidade de conhecer suas convicções enquanto outros preferem separar completamente as relações comerciais das opiniões particulares.

O ponto central é compreender que existe uma escolha de posicionamento e que essa escolha pode produzir consequências pois, para o corretor que pretende construir uma marca profissional voltada a públicos variados, vale refletir sobre o espaço ocupado pela política em sua comunicação. Um perfil predominantemente comercial, que divulga oportunidades imobiliárias, análises de mercado e orientações sobre compra e venda, transmite uma proposta de valor diferente de um perfil no qual publicações sobre imóveis se alternam constantemente com confrontos partidários.

Nenhuma dessas escolhas permite prever, isoladamente, o sucesso ou o fracasso comercial. Mas a identidade pública que o profissional constrói influencia o tipo de relacionamento que ele oferece e a maneira como poderá ser percebido.

O problema também existe dentro das imobiliárias

Gestores imobiliários costumam dedicar boa parte dos treinamentos de suas equipes ao aperfeiçoamento de técnicas de venda, negociação, atendimento e captação de imóveis. A administração de conflitos decorrentes de opiniões pessoais, porém, nem sempre recebe a mesma atenção, embora seja um aspecto importante para o funcionamento de uma equipe, especialmente quando reúne profissionais de diferentes idades, origens e convicções.

Discussões políticas dentro da imobiliária, por exemplo, podem começar como conversas informais entre colegas e acabar produzindo desconfortos que prejudicam o ambiente de trabalho. Em situações mais delicadas, essas divergências podem comprometer a cooperação entre os profissionais, interferir em atendimentos compartilhados, indicações internas e até no relacionamento com parceiros comerciais. Não se trata de proibir conversas sobre política ou exigir que todos pensem da mesma maneira, mas de estabelecer um ambiente no qual as diferenças sejam respeitadas e não prejudiquem o trabalho da equipe ou a qualidade do atendimento aos clientes.

Também é importante que exista uma distinção clara entre as opiniões individuais dos corretores e o posicionamento institucional da imobiliária. Cada profissional possui suas próprias convicções e tem o direito de expressá-las, mas deve compreender que suas manifestações pessoais, especialmente quando realizadas em ambientes profissionais ou canais associados à empresa, podem ser interpretadas como uma representação da organização.

Uma boa maneira de trabalhar essas questões seria incluir nos treinamentos comerciais algumas simulações de atendimento envolvendo situações de divergência. Como o corretor reage quando um cliente questiona suas opiniões? E quando faz uma provocação política durante uma visita ou insiste em discutir um assunto controverso? Observar essas reações e discutir diferentes formas de conduzir a conversa pode ser tão útil quanto ensinar técnicas de negociação, pois permite desenvolver habilidades de relacionamento que dificilmente seriam percebidas em um treinamento convencional de vendas.

Treinamento prático: situações que todo corretor deveria saber administrar

A seguir estão situações hipotéticas elaboradas para fins de treinamento, acompanhadas de possibilidades de resposta. Não são roteiros que devam ser decorados, mas exemplos para ajudar o profissional a desenvolver sua própria maneira de conversar.

Situação 1 — O cliente critica seu candidato durante uma visita

O comprador manifesta uma crítica contundente a um político que você apoia e espera alguma reação.

Uma resposta possível:

“É um assunto sobre o qual as pessoas têm opiniões bem diferentes. Eu prefiro analisar as consequências práticas, principalmente quando falamos de economia e imóveis.”

A intenção não é fingir concordância, mas evitar que o atendimento seja consumido pela necessidade de defender uma preferência pessoal.

Situação 2 — O cliente pergunta diretamente em quem você vai votar

O comprador faz a pergunta em tom amistoso, durante um deslocamento entre imóveis.

Uma resposta possível:

“Tenho minhas preferências, mas procuro não trazer disputa eleitoral para os atendimentos. Acho que a gente já tem decisões importantes para tomar por aqui.”

Se o contexto for de maior proximidade e o profissional desejar responder diretamente, poderá fazê-lo, desde que respeite a possibilidade de discordância.

Situação 3 — O cliente afirma que não comprará imóveis se determinado candidato vencer

Agora a política está relacionada à decisão de investimento. Simplesmente mudar de assunto pode ser inadequado.

Uma resposta possível:

“Entendo sua preocupação. Mas acho importante separar o resultado eleitoral dos efeitos econômicos concretos. Podemos avaliar o que já sabemos sobre juros, financiamento e perspectivas para esse imóvel, além dos riscos que ainda são incertos.”

Nesse caso, o profissional contribui trazendo a discussão para critérios objetivos e evitando promessas sobre o futuro.

Situação 4 — O cliente compartilha uma notícia política possivelmente falsa

O comprador mostra uma postagem afirmando que uma nova medida governamental fará o valor dos imóveis despencar.

Uma resposta possível:

“Não conheço essa medida nesses termos. Antes de considerar isso na decisão, prefiro conferir a informação na fonte oficial. Se tiver impacto real sobre o imóvel, precisamos avaliar.”

O corretor não precisa validar uma notícia apenas para agradar o comprador. A obrigação de fornecer informações corretas sobre o negócio deve prevalecer sobre a conveniência de concordar.

Situação 5 — O cliente tenta prolongar uma discussão partidária

Depois de alguns comentários, o comprador passa a solicitar repetidamente a opinião do corretor sobre políticos e partidos.

Uma resposta possível:

“Eu entendo que esse tema seja importante para você. Só prefiro não transformar nosso encontro em um debate eleitoral. Vamos aproveitar para avaliar os imóveis com calma.”

O limite é apresentado com educação, sem desqualificar o interesse do cliente.

Situação 6 — O cliente faz comentários ofensivos sobre outras pessoas

Nesse caso, o problema deixa de ser uma divergência partidária comum.

Uma resposta possível:

“Prefiro que a gente mantenha a conversa em termos respeitosos. Podemos ter opiniões diferentes sem fazer esse tipo de comentário.”

O corretor não precisa participar de manifestações ofensivas, reforçar preconceitos ou aceitar ataques pessoais para preservar uma possível comissão.

Situação 7 — Você já discutiu política com o cliente e percebeu um desconforto

O melhor caminho nem sempre é fingir que nada aconteceu. Se houver sinais claros de que a conversa ultrapassou um limite, uma abordagem breve e madura pode ajudar.

Uma resposta possível:

“Acho que nossa conversa sobre política acabou ficando mais intensa do que precisava. Respeito sua opinião e espero que isso não atrapalhe nosso trabalho. Quero que você se sinta à vontade durante toda a negociação.”

Não existe garantia de que essa iniciativa restaure a confiança. Mas reconhecer o desconforto pode ser mais adequado do que insistir na discussão ou tentar justificar todos os argumentos anteriores.

Um exercício para gestores: como treinar a equipe

Uma forma de transformar essas orientações em treinamento é simular atendimentos nos quais o cliente introduz um assunto político inesperadamente.

Um participante assume o papel de comprador; outro atua como corretor. O comprador recebe a orientação de demonstrar uma preferência política intensa, questionar o voto do profissional ou relacionar o resultado eleitoral à compra de um imóvel.

O exercício pode ser observado a partir de quatro aspectos: a capacidade de ouvir sem interromper, o respeito demonstrado diante da divergência, a qualidade das informações prestadas e a habilidade de retornar naturalmente à negociação.

Ao final, o grupo discute quais respostas favoreceram uma conversa respeitosa e quais transformaram uma questão secundária em um conflito desnecessário.

É importante evitar um treinamento que ensine frases artificiais ou respostas padronizadas para qualquer situação. Clientes percebem quando o profissional está apenas executando um roteiro.

O objetivo é desenvolver julgamento, não automatizar comportamentos.

Existe alguma obrigação ética de neutralidade política?

A legislação que regulamenta a profissão de corretor de imóveis não estabelece uma obrigação geral de neutralidade político-partidária durante o exercício da atividade profissional. A Lei nº 6.530/1978, que regulamenta a profissão, e a Resolução-Cofeci nº 326/1992, responsável pela instituição do Código de Ética Profissional, estabelecem deveres relacionados à conduta do corretor, à responsabilidade perante seus clientes e à qualidade dos serviços prestados, mas não exigem que o profissional esconda suas convicções políticas ou concorde com as opiniões de quem está atendendo.

O Código de Ética prevê, entre outras obrigações, que o corretor procure conhecer as circunstâncias do negócio e forneça informações corretas sobre o imóvel e a negociação, inclusive quanto aos riscos e demais elementos que possam influenciar a decisão do cliente. É nesse sentido que devemos compreender as orientações apresentadas nesta matéria: não como uma exigência legal de neutralidade, mas como uma recomendação de comportamento comercial, voltada à preservação da confiança e ao desenvolvimento de relações profissionais saudáveis.

Isso também não significa que o corretor deva abrir mão de suas convicções ou aceitar qualquer comportamento para não perder uma venda. A liberdade de expressão continua sendo um direito do profissional, assim como o respeito às opiniões do comprador não pode servir de justificativa para omitir informações importantes, apresentar dados incorretos ou orientar uma negociação de maneira inadequada. O desafio está em conciliar autenticidade, discrição e responsabilidade profissional, compreendendo que nem toda opinião pessoal precisa fazer parte de uma relação comercial.

Não transforme o cliente em adversário

Uma característica bastante comum das discussões políticas é que, em determinado momento, os participantes deixam de tentar compreender os argumentos apresentados e passam a se preocupar mais em convencer o interlocutor de que estão certos. Se isso já pode produzir desgastes em conversas entre amigos e familiares, imagine o efeito que uma situação semelhante pode provocar durante uma negociação imobiliária, na qual a confiança entre as partes ainda está sendo construída.

Mesmo quando possui bons argumentos, informações confiáveis e uma interpretação fundamentada sobre determinado assunto, o corretor precisa avaliar se vale a pena insistir naquela discussão. Afinal, demonstrar que o cliente está equivocado em uma questão política não significa conquistar sua admiração e, dependendo da maneira como a conversa é conduzida, pode acabar produzindo justamente o efeito contrário. Não é difícil imaginar uma situação em que o profissional sai satisfeito por ter defendido suas ideias, enquanto o comprador deixa o encontro com uma impressão menos favorável sobre aquele atendimento.

Saber escolher quais discussões merecem aprofundamento é uma habilidade importante em qualquer atividade que dependa de relacionamento. Isso não exige abandonar convicções ou concordar com opiniões diferentes apenas para agradar, mas reconhecer que nem toda divergência precisa ser resolvida. Um comprador que pensa de maneira completamente oposta à sua pode continuar sendo uma pessoa correta, um bom cliente e alguém com quem você terá uma relação profissional duradoura. Talvez vocês nunca concordem sobre política, e não há problema algum nisso, desde que exista respeito suficiente para que essas diferenças não comprometam o relacionamento comercial.

O que um bom corretor precisa demonstrar, independentemente das eleições

Ao longo de uma negociação imobiliária, o corretor tem inúmeras oportunidades para demonstrar seu valor profissional, seja apresentando uma avaliação coerente, identificando problemas documentais, esclarecendo restrições urbanísticas, analisando preços de imóveis comparáveis ou explicando condições contratuais que o comprador talvez não compreenda completamente. Também faz parte desse trabalho identificar riscos, antecipar dificuldades e oferecer informações que permitam ao cliente tomar decisões com maior segurança.

É natural que afinidades pessoais contribuam para tornar o relacionamento mais agradável. Descobrir que o cliente torce pelo mesmo time, frequenta os mesmos lugares ou compartilha determinadas opiniões políticas pode facilitar uma conversa e criar uma aproximação espontânea. Essas coincidências, entretanto, não substituem a competência técnica, a transparência e a dedicação que se espera de alguém responsável por intermediar uma operação imobiliária.

Um corretor que conhece o mercado em que atua, oferece informações precisas, respeita seus compromissos e demonstra interesse genuíno pelas necessidades do comprador tem condições de estabelecer boas relações comerciais com pessoas de diferentes origens e visões de mundo. Sua credibilidade passa a ser construída pela qualidade do trabalho realizado, e não pela necessidade de encontrar pontos de concordância pessoal com cada cliente.

É esse reconhecimento profissional que permite desenvolver relacionamentos duradouros, conquistar indicações e construir uma reputação sólida no mercado. A afinidade política pode até aproximar duas pessoas em determinado momento, mas dificilmente será suficiente para sustentar uma relação comercial quando faltam conhecimento, responsabilidade e confiança.

Afinal, vale a pena arriscar uma venda por uma discussão política?

Não existe uma resposta que possa ser aplicada indistintamente a todas as situações. Há circunstâncias em que defender um princípio, estabelecer limites ou rejeitar uma conduta ofensiva será mais importante do que preservar uma oportunidade comercial. Entretanto, a maior parte das conversas políticas cotidianas não exige decisões dessa natureza e pode ser conduzida de maneira respeitosa, mesmo quando os participantes possuem opiniões completamente diferentes.

O corretor não precisa revelar seu voto a cada cliente, convencer compradores de que suas preferências são corretas ou transformar atendimentos em debates sobre os rumos do país. Pode acompanhar política, estudar economia, formar suas próprias opiniões e participar ativamente da vida pública, sem que isso comprometa sua atuação profissional. O cuidado está em reconhecer que a confiança também é influenciada por aspectos subjetivos do relacionamento e que nem sempre o comprador comunicará abertamente quando alguma situação lhe causar desconforto.

Uma conversa política pode não produzir consequência alguma e, dependendo da afinidade entre as pessoas, até contribuir para uma aproximação pessoal. Também pode, porém, introduzir uma tensão desnecessária em uma negociação que caminhava bem. Como não é possível antecipar a reação de cada interlocutor, o mais prudente é compreender o contexto, respeitar as diferenças e avaliar se determinado assunto realmente precisa ocupar espaço naquele atendimento.

No mercado imobiliário, o profissional não precisa conquistar a concordância política do cliente para conquistar sua confiança. São coisas diferentes, embora essa distinção nem sempre seja percebida no calor de uma discussão.

Seu cliente não procurou você para descobrir em quem votar, tampouco espera que suas convicções pessoais sejam necessariamente compartilhadas pelo profissional que está contratando. O que ele procura é alguém que conheça o mercado, compreenda suas necessidades e ofereça segurança para tomar uma das decisões financeiras mais importantes de sua vida.

E talvez seja justamente essa a reflexão que todo corretor deveria fazer antes de transformar uma conversa informal sobre eleições em uma disputa de opiniões: o que realmente importa para a relação profissional que estou construindo com este cliente?

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Floripa Real Estate — Análises, conhecimento e perspectivas sobre o mercado imobiliário.

Referências

• Lei nº 6.530/1978 — regulamentação da profissão de corretor de imóveis.
• Decreto nº 81.871/1978 — regulamentação da Lei nº 6.530/1978.
• COFECI — Orientações sobre qualificação profissional e Código de Ética dos Corretores de Imóveis.
• Tribunal Superior Eleitoral — Calendário das Eleições 2026.

Nota editorial: os exemplos de atendimento são situações hipotéticas. As recomendações de comunicação representam orientações práticas de relacionamento comercial, não resultados comprovados de experimentos nem exigências legais específicas de neutralidade política.